יחס ההמרה בין כמות הגולשים לכמות הרוכשים באתר מסחר אלקטרוני הינו נתון אותו בעל האתר שואף לשפר באופן מתמיד. ישנן דרכים רבות ומגוונות לשיפור יחס ההמרה. במאמר קצר זה אעמוד דווקא על שיטות המבוססות כלים טכנולוגיים פשוטים להטמעה ותפעול, אשר יכולים להשלים יפה את פלטפורמת ניהול האתר של האתר שלך ולסייע לשיפור יחס ההמרה באופן מהותי.
נטישות רבות מבוצעות כאשר הגולש פשוט לא מצליח לתפעל את האתר כהלכה. למשל, הגולש אינו מבין כיצד עליו להמשיך לתהליך התשלום (Checkout process), אינו מצליח למצוא את מבוקשו למרות שהמוצר קיים באתר וכדומה.
אתר אשר מפעיל מנוע online support חכם, כדוגמת הפלטפורמה של www.liveperson.com LIVEPERSON , ובאופן אקטיבי מציע עזרה של נציג שירות בזמן הנכון, ימנע נטישות רבות. למעשה, אתר אשר יפעיל בתבונה מנגנון כזה, יכול לצפות לעלייה של פי 3 (!) ביחס ההמרה.
הגולשים באתר שלך הם ככל הנראה אלו שיידעו להצביע באופן המדויק ביותר על הכשלים והבעיות באתר, ביניהם כאלו שפוגעים ביחס ההמרה. קבלת פידבק מהגולשים באופן שוטף, הינה שיטה חשובה ויעילה לאיתור נקודות חולשה באתר ויכולה לתרום רבות לשיפור יחס ההמרה בסופו של דבר.
על-מנת לקבל פידבק בעל ערך, משמע: ממוקד, מכמות גדולה של גולשים, רציף ולאורך זמן, מומלץ כמובן שלא לסמוך על פידבק יזום אשר יישלח מפעם לפעם על-ידי גולש אכפתי במיוחד אלא להשתמש בכלים ייעודיים כגון הכלי שמציעה חברת www.kampyle.com) Kampyle). כלים אלו מציעים לעיתים גם כלי ניתוח חכמים אשר יכולים לעזור בתהליך קבלת ההחלטות לגבי השיפורים הדרושים באתר.
מובן שככל שתמהיל הגולשים באתר יהיה מורכב מאחוז גבוה יותר של גולשים אשר באמת מתעניינים בהיצע של האתר ואשר הגיעו לשם באופן יזום ומתוך ידיעה של מה הם מחפשים, כך יחס ההמרה ישתפר.
ישנן שיטות רבות ומגוונות לשיווק ממוקד של אתר, אך אחת מהותיקות והאיכותיות שבהן היא דיוור ממוקד ומפולח לרשימת תפוצה איכותית. דיוור לגבי הצעת ערך ספציפית, אשר יישלח לרשימת תפוצה מפולחת היטב, יביא לאתר גולשים בעלי יחס המרה גבוה במיוחד.
מערכות הדיוור האלקטרוני המובילות בשוק, כדוגמת המערכת של www.activetrail.com) activetrail), יודעות גם לספק נתונים בעלי ערך לגבי איכות והצלחת הדיוורים, ולגבי הקשר בין הכניסות מהדיוור לפעולות באתר.
חשוב לציין שהטמעת הכלים האמורים, הינה פשוטה וזולה הן בהיבט של העלויות הישירות והן מבחינת הזמן הנדרש לשם כך. גם הפעלתם השוטפת אינה חייבת לצרוך זמן רב.
בחינת ה-ROI של שיטות אלו הינה פשוטה. ניקח מקרה לדוגמא, המבוסס על נתונים בדוקים:
- השקעה ישירה בטכנולוגיה מסוג זה עשויה לנוע סביב ה-5,000 שקלים לשנה.
- ניתן להניח גידול של 20% במכירות כתוצאה מכך.
- נניח כי אחוז הרווחיות של האתר הינו 10%.
- לבסוף, ניקח לדוגמא אתר שמוכר ב-50,000 ₪ בחודש (משמע 600,000 ₪ בשנה). אתר זה מרוויח, לפי הנחות היסוד שלנו, 60,000 ₪ מדי שנה.
חישוב ההחזר על ההשקעה לשנה הראשונה הוא פשוט:
- לאחר הטמעת הטכנולוגיה צפוי למכור האתר ב-720,000 ₪ לשנה ולהרוויח 72,000 ₪ במקום 60,000 ₪.
- ההחזר על ההשקעה (ROI) עבור אתר זה יהיה (12,000-5,000)/5,000=140%.
מובן שבדוגמא פשוטה זו לא לקחנו הוצאות עקיפות מצד אחד (כגון זמן התפעול של המערכת) אך מצד שני גם לא התחשבנו ברווחים יותר אמורפיים כגון שביעות רצון לקוחות וכיוצא בזה.
ללא ספק משתלם וממש לא מסובך.
בהצלחה!
עומרי תמיר, סמנכ"ל שיווק ופיתוח עסקי
מאי 2011